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  • 书名:颠覆价格:高利润销售的秘密

  • 出版社:中华工商联合出版社有限责任公司
  • ISBN: 9787515812861
  • 作者:孙向阳
  • 译者:
  • 出版日期:2015-06-1
  • 开本:16K
  • 点击率:634
  • 装帧:平装
  • 图书价格:$42元

  • 会员价:$40元

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内容简介

随着消费者认知和购买习惯的改变,我们已然进入“微时代”,《颠覆价格》一书为读者揭秘如何在变化的“微时代”市场环境中打破消费者固有的价格认知模式,赋予产品高价值,创新产品文化价值和组合价值,让产品定高价依然畅销如故。

图书目录

目 录

目 录
第一章 改变思路才有出路,把丢失的利润找回来
思路决定出路,思路更决定利润。企业的获利能力不在于其所处的是什么行业,而在于采取何种模式和策略,是否采取行之有效的方法去清除损失利润的各种障碍,扩大其原本就存在的利润空间。

你在损失利润吗 / 003
利润核心是顾客、产品、企业 / 005
打造整体营销系统 / 007
改变思路比提升利润更重要 / 009
清除影响利润提升的各种障碍 / 011
发掘利润必须突出优势 / 014
整合资源,找回利润 / 015
客户推介系统是高利润的源泉 / 019
撬动价值杠杆,赚未来的钱 / 020
第二章 专业才能卓越,“高价”客户更信任专家
权威的一句话胜过常人千万句说明讲解。尽可能地了解产品的相关知识与理论,让自己以一种专家的形象出现在消费者面前,消费者会更信任你,并因此而产生消费行为。

保持专业形象 / 025
成为顾客的销售顾问 / 028
帮助客户成功 / 030
超越顾客的期望 / 033
提供问题的最佳解决方案 / 036
成为客户的最佳和唯一选择 / 038


第三章 心动才行动, “高价”消费需引导
营销的精髓是不光要销售产品,更要销售思维模式!思维模式决定购买!一切营销问题的答案,都在目标客户的头脑里!

让客户感受到产品带来的愉悦体验 / 043
高品质是最核心的优势 / 044
明确客户的真实需求 / 047
满足客户需求,赢得客户芳心 / 050
顾客不是在购买,而是在投资 / 051
安全感引导客户购买 / 054
第四章 不卖产品卖感觉,让客户感受到尊贵和地位
销售不要仅仅关注产品本身,如果只卖产品,客户就会翻来翻去挑毛病,没完没了谈价钱。好的销售不只是卖产品,更重要的是卖感觉。

国内外顶级品牌的超级服务 / 061
让客户体会到优越感 / 063
有一百个顾客,就有一百种不同服务 / 066
尊重客户,让客户觉得有地位 / 069
为客户“量身定制”高品质服务 / 072
营造客户感受尊贵的氛围 / 075


第五章 不谈价格谈价值,让“高价”有不可阻拦的理由
价格再高终有限度,而价值却无法用金钱衡量。告诉对方你所销售的商品价值所在,而不是纠结于价格,就有可能让对方接受产品。

附加值就是高利润 / 081
塑造品牌价值,让顾客“占便宜” / 083
限量高质,物以稀为贵 / 087
不可替代 / 090
创意设计 / 093
技术领先 / 096
有故事作为口碑 / 099
强大而长期的广告 / 101
明星追捧,借名气达到销售目的 / 103

第六章 不让客户说“不”, 给客户无法降价的理由
高利润销售运作成功的企业不会通过降价来赚钱,而是通过满足客户在质量、服务和交付上的要求来赚钱;通过比竞争对手卖得贵来赚钱。他们知道当客户说“你们的价格太高”时如何应对。

发掘“让我考虑一下”背后的意义 / 109
顾客不出高价或没有购买的原因 / 111
回应反对意见,你准备好了吗 / 115
对降价请求做出明确答复 / 119
谈判中守住高价的五大技巧 / 121
如何面对竞争对手降价 / 124


第七章 不做“一锤子买卖”, 打造大客户终身价值系统
客户管理本身不是目的,而是如何通过客户管理,创造更多的订单和收入,降低销售和服务成本,创造更高的利润,保持长期的增长。

利润的金矿:客户价值管理 / 131
高利润销售源自大客户管理 / 134
客户买的到底是什么 / 135
挖掘客户的终身价值 / 142
挖掘顾客背后的潜在客户 / 144
跟踪客户,维系客户关系 / 148
珍惜每一次“抓”的机会 / 153
第八章 高利润销售策略:揭秘品牌如何利润最大化
当摸准消费者最敏感神经的时候,价格只是一个文字游戏。高端产品如果把功能与材料作为主诉求,基本是死路一条,更多的是靠炒作稀有、收藏、故事把其价值定位好。

高端家居建材产品的高价营销秘诀 / 159
一瓶水能卖到多少钱 / 161
芝华仕的高调体验 / 163
宾利的定价机密 / 165
苹果的营销利器 / 167
香奈儿的终端打造 / 170
慕斯的情境营销 / 172


第九章 高利润赚钱系统,商业模式的力量
商业模式是企业经营系统的重要组成部分,是企业可持续发展的核心动力。过去,企业更多地关注短期利润,导致企业持续发展的动力不足。商业模式则要求企业关注长期利润,并关注企业持续盈利的能力和成长性,关注将企业做强做大。

改变商业模式能获取更高的利润 / 177
持续盈利是获取高利润的源泉 / 180
高效的宜家家居卖场,系统营销是关键 / 183
高利润盈利的真谛 / 185
打造高利润盈利的商业模式 / 187

后记 / 193