内容简介

本书包括三大部分，第一部分是概念篇，主要介绍销售运营的概念及其在公司运营框架中的功能、定位和使命；第二部分是实践篇，主要是结合世界500强及作者实践案例来阐述销售运营管理之道。其中包括实战模型——4+1管理模式、年度运营计划体系、市场目标、策略制定、销售组织和人员部属、绩效管理与业务分析、销售激励和奖金设计、形成业务计划八个方面的重要企业管理模块及工具的详细介绍；第三部分主要介绍销售运营管理的趋势篇，介绍了典型的销售运营管理部门的组织结构及销售运营管理部门与其他部门的关系，并展望了销售运营管理未来的发展趋势。

图书目录

概念篇
什么是销售运营管理？

第1章 销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋 / 2
第1节 销售运营管理概述 / 3
第2节 趣说销售运营管理之一：成吉思汗的销售运营管理之道 / 11
第3节 趣说销售运营管理之二：雍正的御用军师告诉你什么是
            “运筹帷幄，决胜千里” / 14

第2章 销售运营管理职能的兴起 / 18
第1节 销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义 / 18
第2节 销售运营在公司运营框架中的功能和定位 / 27
第3节 销售运营管理的使命：优化资源配置，推动战略落地 / 33

实践篇
销售运营管理之道

第3章 销售运营管理之道：一个实战的模型 / 50
第1节 一个实战的模型：业务管理的核心逻辑——4+1管理模式 / 50
第2节 围绕4+1管理模式开展销售运营管理 / 58
第3节 销售运营管理工作框架：挖掘机会、调配资源、促进增长 / 66

第4章 年度运营计划体系 / 70
第1节 时间维度上的年度运营计划体系 / 70
第2节 组织层级维度上的年度运营计划体系 / 74

第5章 市场目标 / 80
第1节 中国企业业务管理系统失效的头号杀手：目标管理系统缺位 / 80
第2节 市场目标制定的六个步骤 / 83

第6章 策略制定 / 86
第1节 好策略的四大特点 / 86
第2节 策略制定的六大原则 / 88
第3节 策略制定的总体思路 / 90
第4节 策略制定的5个常用工具 / 91

第7章 销售组织设计与人员部署 / 117
第1节 销售组织设计总体思路、六大原则及金三角模型 / 117
第2节 销售人员的部署：种类和数量 / 139
第3节 销售人员的训练：销售培训体系的构建 / 150

第8章 绩效管理与业务分析 / 165
第1节 从策略到任务到KPI / 166
第2节 绩效跟踪与分析 / 172
第9章 销售激励和奖金设计 / 180
第1节 销售奖金是目标、策略、行为、结果的黏合剂 / 180
第2节 中国销售奖金设计的四大要素 / 182
第3节 运营视角看销售奖金设计：奖金是一种资源，设计时要讲究
              投入产出比 / 192
第4节 销售奖金设计的一般流程 / 208

第10章 形成业务计划 / 212
第1节 围绕4+1管理模式输出年度运营计划的业务简报 / 212
第2节 年度业务计划的本质是决策的科学理性 / 214
第3节 流程优化与系统支持 / 221

第11章 4+1管理模式中国企业落地记
               ——为某50亿元集团企业导入4+1管理模式 / 231
第1节 启动：成立4+1管理变革小组 / 233
第2节 4+1管理模式之薪酬模块：薪酬绩效管理变革 / 234
第3节 4+1管理模式之市场目标模块：指标管理变革 / 242
第4节 4+1管理模式之人员配置模块：销售组织优化 / 245
第5节 4+1管理模式之费用预算模块：制定销售预算 / 248
第6节 4+1管理模式之策略制定模块：制定销售策略 / 250
第7节 4+1管理模式之流程优化、系统固化 / 253
第8节 4+1管理模式下沉和横向复制 / 254
第9节 4+1管理模式变革成果 / 256

趋势篇
销售运营管理的趋势

第12章 销售运营管理的组织结构支持 / 260
第1节 典型的销售运营管理部门的组织结构 / 260
第2节 销售运营管理部门与其他部门 / 263

第13章  销售运营管理的趋势 / 265