内容简介

本书总结了世界一流企业所使用的区域销售策略、运作模式及应用工具、并在此基础上形成了一套行之有效的操作流程——将区域市场的开拓划分为六个和新步骤：开拓区域市场的营销策略；销售团队的组建及训练；营销渠道的开发、建设与管理；经销商的开发与管理；大客户的选择与管理；区域市场的宣传与推广。并使这六个步骤环环相扣，紧密联系。无论你是区域经理、销售经理、还是营销总监，乃至其他专业人士，都可以从本书提供的思想、方法和工具中受益。

图书目录

第1步 区域市场战略决策
充分认识区域市场
如何打好占领新区域市场的攻坚战
了解你的市场
如何细分消费者市场
细分区域市场的基础
如何划分具有同等业绩潜力的业务辖区
跟踪、分析竞争对手
打造竞争优势
制定完善的销售计划，实施有效的目标管理
区域市场销售预测
销售预测的流程
制定预测的流程
制定区域市场推广计划
如何为销售代表制定销售目标和定额
做对才能做好
给新区域经理的三点忠告
与总部高层进行有效的沟通
让销售经理成为你的坚强后盾
从鱼刺图看清销售问题
第2步 建设优秀的区域销售队伍
区域销售队伍决策
销售队伍的目标设计
影响销售组织设计和构建的因素
销售队伍的规模和薪酬设计
销售团队的有效管理
销售代表的招聘、选拔和聘用
如何培训销售代表
培训中的四个关键步骤
正确委派下属完成工作任务
教导销售代表每次拜访客户都有收获
销售代表的绩效评估与薪资制度
为什么绩效评估十分必要
做好绩效评估的四个核心步骤
第3步 营销渠道建设与管理
营销渠道的设计 
做好区域市场的网络建设
渠道的功能和流程
影响通路选择的因素
……
第4步 经销商的选择与管理
第5步 做好大客户的开发与管理
第6步 区域市场的宣传与推广