内容简介

出版背景
是一些理念导致了此书的成型。选择这些理念的主要标准是介绍的方法既有意义、起作用，又能够建设性、创造性地考量销售工作。本书关注的焦点是面对面的销售，尽管其中还包括某位外出推销人员或某位高级经理碰巧和顾客的接触。
毫无疑问，这里的许多理念在不同的机构中有所应用。 虽然某些组织遵循这些观念，但事实上不是很普遍，也有可能遵循的观念代表某个有创造性的个人的首创精神。无论情况如何，是因为其有效性才选择它们。
一些理念在形式上和某一行业或产品有直接联系，但只具有实例特性。关键是这些理念能否助你做出改变，或帮你以不同的方法做事，从而对你的销售结果在数量或利益上产生正面影响。所以不要因为某一理念来源于你们的行业之外，或因为这一理念被大公司使用，而你的公司是小公司而否决它（反之亦然）。你应该弄清楚这一理念（或理念的雏形）会如何影响你的生意，并且准确地搞清楚利用这一理念后你的顾客是如何积极响应的。
这些理念的范围是有意从不同的来源选择的。具体涉及到的公司既有大公司又有小公司，它们从莱佛士饭店（新加坡）到索尼公司和亚马逊公司。 还有，对其他商业人士和组织的观察对也促成了本书的成型，尽管他们和每个实例没有单独的联系。这包括国泰航空公司和水石书店，以及其他代表各行各业的产品和服务的公司。还有一些来源于笔者自己对销售的经验，其他的一些来源或丢失或受保护。相信所有这些都可能会给我们一些启示。

出版资历

帕特里克弗赛斯是一个有着20多年经验的咨询师，他经营一家咨询、管理、交流技巧方面的培训公司。他写过很多职场方面的书，如《时间管理》等，他的书被翻译成2多种语言出版。
他从事过很多别的工作，如为一家国际商业出版商担任丛书主编，为BBC两个销售管理方面的电视节目当顾问和主持人，还担任一家管理杂志的主编。
他写了40多本书，如《管理你的老板》《戒掉你的工作瘾》《吸引你的顾客》《在竞争中智胜》《有理不在声高！》《提高你的训练技巧》等

图书目录

引   言 1
理 念 概 说 4
理念1  让客户给你时间 5
理念2  保持联系畅通 6
理念3  赢得客户尊敬 7
理念4  留下良好的第一印象 8
理念5  让顾客记住你 9
理念6  让顾客记住你（续） 10
理念7  找到买方真正的决策者 12
理念8  密切联系准顾客 13
理念9  审时度势 14
理念10  不要浪费顾客的时间 15
理念11  守时 16
理念12  相互尊重 17
理念13  不要怕脏 19
理念14  放下自我 20
理念15  勤爬楼梯 21
理念16  草莓加奶酪策略 22
理念17  巧用视觉效果 24
理念18  以质论价 25
理念19  支持准顾客喜欢的慈善事业 26
理念20  用“口头标语”巧答你从事的工作 27
理念21  巧寄贺卡 28
理念22  取得销售会议的主动权 29
理念23  勿忘商业交易的本质 30
理念24  反客为主，让顾客为你提升业绩 31
理念25  采取正确的销售态度 32
理念26  直面顾客的无理要求 34
理念27  求教有经验的人 35
理念28  挑战顾客的公司文化 36
理念29  数字意识 37
理念30  让现有顾客推荐你的产品 39
理念31  从问题本身找出路 41
理念32  唯恐“丢掉生意”的忧患意识 42
理念33  通过顾客信息管理来帮助销售 43
理念34  “守门人”的作用 44
理念35  核对，核对，再核对 45