内容简介
★ 大订单销售权威教材，全球销量超100万册
★ 历时12年，耗资100万美元，足迹遍及23个国家，35000多个销售实例跟踪研究
★ 超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍，国内接受并加以应用的有：中国电信、中国联通、华为通讯、阿里巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等
图书目录
前言
<br>上篇 理论篇
<br> 第1章 销售行为和成功销售
<br> 第2章 晋级承诺和收场白技巧
<br> 第3章 大订单中的客户需求调查
<br> 第4章 SPIN提问模式
<br> 第5章 大订单销售中的能力证实
<br> 第6章 能力证实中的异议防范
<br> 第7章 初步接触
<br> 第8章 理论转化为实践
<br> 附录A SPIN有效性的评估
<br> 附录B 收场白技巧运用的态度倾向
<br>下篇 实践篇
<br> 第9章 实践手册的使用说明
<br> 第10章 重温SPIN漠式
<br> 第11章 自我测试
<br> 第12章 销售会谈的四个阶段
<br> 第13章 SPIN发挥效力的基石
<br> 第14章 注重买方的需求
<br> 第15章 背景问题
<br> 第16章 难点问题
<br> 第17章 暗示问题
<br> 第18章 需求一效益问题
<br> 第19章 能力证实
<br> 第20章 SPINe技能锐化
<br> 第21章 三种方式帮你走得更远