内容简介

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图书目录

编辑手记 5
<br>推荐序1：好老板一定是好教练 6
<br>推荐序2：和“只教不练”说再见 9
<br>再版之缘由 10
<br>前言 13
<br>第二章 开发式销售训练——且看老板如何变教练 16
<br>专家导语 16
<br>区域 18
<br>经理VS.教练 21
<br>经典案例 25
<br>专家点评 26
<br>第三章 第一要务 28
<br>专家导语 28
<br>什么是开发式销售训练？ 29
<br>逃避销售训练 30
<br>经典案例 33
<br>专家点评 34
<br>第四章 模式 35
<br>专家导语 35
<br>第一步：建立关系，确定目标 37
<br>第二步：交换意见 39
<br>第三步：考虑可能障碍 45
<br>第四步：寻求解决之道 46
<br>第五步：付诸行动 48
<br>训练对话：案例1和案例2 50
<br>“让对方先说”的模式 57
<br>经典案例 61
<br>专家点评 62
<br>第五章 训练技巧 64
<br>专家导语 64
<br>刨根问底 65
<br>指导性提问 65
<br>中性提问 66
<br>开放式提问 66
<br>提问技巧面面观 66
<br>提问的惊人力量 67
<br>处理反对意见 68
<br>■ 就问题本身提出反对 68
<br>经典案例 70
<br>专家点评 72
<br>第六章 反馈 74
<br>专家导语 74
<br>评价式反馈和开发式反馈 76
<br>开发式反馈的14项原则 78
<br>反馈对话 86
<br>要表示赞美 86
<br>经典案例 87
<br>“好了，那你有具体方案吗？” 89
<br>专家点评 90
<br>第七章 抓重点，重纪律 91
<br>专家导语 91
<br>销售训练计划 92
<br>时间分配 92
<br>准备和跟进 94
<br>销售员季度训练计划表 97
<br>销售经理季度训练计划 98
<br>季度训练计划表 100
<br>销售经理季度训练行动计划 103
<br>开发式训练计划以及情况跟进表 104
<br>销售经理会后回顾报告 106
<br>经典案例 107
<br>专家点评 108
<br>第八章 远程训练，团队训练以及过程训练 111
<br>专家导语 111
<br>电话训练 113
<br>语音邮件、电子邮件…… 115
<br>远程训练必备要素 116
<br>远程训练模式 117
<br>团队洽谈训练 118
<br>经典案例 121
<br>专家点评 122
<br>第九章 销售会议与团队训练 124
<br>专家导语 124
<br>开会的态度 125
<br>引导销售会议 125
<br>做决策 128
<br>决策记录 128
<br>团体参与 129
<br>“绕圈子” 131
<br>角色扮演 131
<br>保持团队阵形 131
<br>不要不予理睬，也不要轻易打断 131
<br>征求自愿者 131
<br>阐述自己的期望 132
<br>人际网络∕权利手腕 132
<br>敏感处事 132
<br>会议回顾 132
<br>人际因素 133
<br>会议细节 133
<br>销售会议决策记录表 135
<br>销售会议日程规划 136
<br>销售会议一览表 137
<br>经典案例 138
<br>专家点评 139
<br>第十章 同事训练和自我训练 141
<br>专家导语 141
<br>同事训练 142
<br>同事训练 144
<br>团队以及组织的同事训练 144
<br>变经理为同事 146
<br>自我训练 146
<br>经典案例 148
<br>专家点评 149
<br>第十一章 业绩回顾和结果训练 151
<br>专家导语 151
<br>评鉴部分 152
<br>开发计划 153
<br>教练的角色 153
<br>业绩回顾的准备 154
<br>业绩回顾模式 155
<br>引导业绩回顾会议的一般准则 157
<br>业绩回顾模式一览表 158
<br>会后反思表 159
<br>年度关系评鉴 160
<br>结果训练 160
<br>结果训练模式一览表（要吩咐，不要提问） 161
<br>经典案例 163
<br>专家点评 164
<br>第十二章 技术训练工具 166
<br>专家导语 166
<br>R2-D2，你不至于蠢到去信任那台奇怪的电脑吧。 167
<br>对销售员的好处 168
<br>对教练的好处 169
<br>经典案例 172
<br>结语 174