内容简介

做营销，研习商道谋略好比是从源头撷取营养，精通商道智慧的营销者一定是内功深厚、有底蕴、有素养的营销高手。 营销之法的核心在于理性地探寻其科学性。营销之法侧重于理论、知识和方法论，理论和知识是前人通过血与火的实践提炼浓缩成的精髓，它具有客观性和普遍性。研习营销之法有助于提升营销者的专业水平，培训职业感，营销之法的精髓在于营销战略、市场切分和营销定位。 作者简介 崔世宁，生于20世纪70年代，研究生学历，工商管理硕士，资深营销经理人，高级经济师，管理咨询顾问、培训师。先后求学于河北大学、华北大理大学、中国农业大学；曾供职于中国船舶重工集团风帆股份有限公司、中国大唐能源化工营销公司、天立环保工程股份有限公司、首都经济贸易大学。拥有20年经营、管理、营销的实践经历，授课、咨询及研究领域包括系统营销、中国传统文化和现代企业管理、组织团队建设等。

图书目录

目 录


［上篇 营销之道］


第一章 企业家的营销哲学
营销者不一定是企业家，企业家一定是营销者；卓越的营销者拥有企业家的潜质。 

一、哲学的力量 // 004
二、营销强者竞争哲学 // 005
三、营销强者的生存和成长哲学 // 006
四、为客户创造价值 // 007
五、营销中的王道与霸道 // 013
六、商道 VS 战道 // 017
七、企业家的自身修为 // 020

第二章 营销中的商道谋略
商道是营销之“本”，商道是营销之“源”，商道是营销之“根”。

一、谋略鼻祖姜太公 // 025
二、富兴有道管夷吾 // 029
三、聚财有方陶朱公 // 033
四、儒商鼻祖端木子贡 // 039
五、最早的商学院院长白圭 // 042

第三章 《孙子兵法》五大商战韬略
《孙子兵法》是营销者的第一本教科书。

一、兵法中的“势道”与商道 // 047
二、《孙子兵法》VS辩证法 // 049
三、《孙子兵法》之“诡道十八招” // 054
四、从攻心到攻城的商战全胜策略 // 057
五、《孙子兵法》之商海无间道 // 059

第四章 价值创造和价值实现
不要把价格当卖点，价值才是真正的卖点。价格低不是硬道理，价值高才是硬道理。

一、企业的两大职能 // 062
二、薄利多销 VS 厚利畅销 // 062
三、产品价值理论 // 063
四、高价值客户VS客户认知 // 065
五、让客户关系创造价值 // 067
六、运用优势——利益策略创造客户价值 // 068
七、客户类型和价值创造策略 // 070
八、不能用同样的价值创造持续满足客户需求 // 071
九、价值 VS 价格 // 072
十、价值创造源于客户的投诉 // 072


［中篇 营销之法］


第五章 中国式营销精髓
德鲁克说：管理者不同于技术和资本，不可能依赖进口，中国要发展必须依赖自己培养的管理者，他们植根于中国的文化、社会和环境中。

一、中国式营销 VS 中国式管理 // 085
二、客户是衣食父母 // 090
三、营销实战中的大智慧和小聪明 // 090
四、情、理、法 VS 法、理、情 // 091
五、中国式消费的心理特征 // 096
六、野蛮生长 VS 胜者为王 // 099
七、价格打出销量，销量铸就品牌 // 101

第六章 营销战略
一个人没有战略目标就会象流浪汉一样无家可归，四处游荡。一个企业没有战略目标就好比在茫茫大海上的航船失去了方向，只能在原地打转，而且随时有触礁的危险。

一、营销战略中的目标管理 // 105
二、全面营销 // 107
三、透视消费者购买行为，洞察消费者心智活动 // 112
四、市场竞争战略和工具分析 // 115
五、企业市场地位和竞争策略 // 122

第七章 营销切分
市场是一个公开的大舞台，没有人可以独占它；市场是一块无主的高粱地，谁有本事把高粱抢回家就是谁的；市场是一个令人垂涎欲滴的大蛋糕，你只能切一块享用。

一、市场切分是前提，营销定位是关键 // 128
二、市场切分必须关注的六大问题 // 131
三、市场切分的五大依据 // 134
四、市场切分的三大误区 // 137
五、卖不同与买差异 // 139

第八章 营销定位
大凡成功的企业首先是定位的高手，然后才会走上成功的康庄大道，大凡成功的企业都善于制造特别、不同和差异。

一、定位是决定企业成败的首要因素 // 143
二、品牌定位实现以弱击强 // 144
三、营销定位的四大功能 // 147
四、市场定位三要素 // 151
五、市场定位中常见的传播方式误区 // 153
六、营销定位的十大方略 // 155
七、营销定位中最神奇的对比效应 // 162
［下篇 营销之术］


第九章 狮虎营销团队建设
营销团队是企业的野战部队，市场就是战场，市场千变万化，战场风起云涌。虽然单兵作战不可避免，但只有团队作战才能取得可持续竞争优势，并以此优势赢得压倒对手的长久胜利。

一、认识狮虎营销团队 // 175
二、打造狮虎营销团队 // 176
三、管理狮虎营销团队 // 177
四、专业的营销训练不可或缺 // 181
五、专业技能与业务实战训练 // 187

第十章 营销胜战之多项修炼
创造你的胜战是营销的终极目标，销售是对营销的执行和延伸，脱离销售谈营销过于理论化，也太过书生气，市场业务可不是书生能够胜任的工作，销售工作是世界上极具挑战性的工作之一，如果你具备了成功销售的能力，你也就拥有了白手起家、开创事业的基础。

一、有趣 VS 无趣 // 195
二、知识 VS 智慧 // 196
三、自信 VS 相貌 // 197
四、想象成功场景，增加自我动力 // 198
五、让客户先挂电话 // 199
六、心态 VS 技巧 // 200
七、望闻问切助成功 // 200
八、面子 VS 里子 // 201
九、认同 VS 异议 // 202
十、价值 VS 价格 // 203
十一、通俗 VS 专业 // 204
十二、如何与客户谈论竞争对手 // 204
十三、高档产品 VS 中档产品 VS 低端产品 // 205
十四、用“Yes”问题秒杀的绝招 // 206
十五、俘获客户 VS 亲近客户 // 207
十六、创造再访客户的十大机会和理由 // 209
十七、高效成交的八种利器 // 211

第十一章 大客户营销胜战方略 
大客户是企业资产负债表上不体现的优良资产，大客户好比是企业的“提款机”，善待你的大客户吧，尽管有时他们很“矫情”。你的竞争对手无时不在觊觎他们，时刻都想引诱他们“反水”，时刻都想把他们揽入自己怀中。

一、大客户想要什么？ // 215
二、全方位透析大客户 // 222
三、高效开发大客户，高价成交大订单 // 228
四、掌握沟通规律，洞悉客户心理 // 242
五、牢牢抓住渠道大客户 // 247
六、做好客户关系管理 // 249

第十二章 成为营销谈判高手
商务谈判讲“利”，不要讲“理”，上法院才讲“理”，谈判桌不是讲“理”的地方，谈判的核心是“利害”。

一、谁可以上谈判桌？ // 252
二、永远不要接受对方的第一次报价 // 254
三、不要“装大”，“请示领导”是高招 // 255
四、黑脸 VS 白脸 // 256
五、高开低走，势如破竹 // 257
六、这样让步最有效 // 258
七、钩联策略的适时运用 // 259
八、蚂蚁啃骨头的蚕食策略 // 259
九、如何激活谈判僵局 // 261
十、合同起草暗藏玄机 // 263