世界500强企业里的”作战参谋部” ——评《销售运营管理》（李红霞）

时间：2019/4/26 0:00:00

改革开放以来，中国民营企业飞速发展，不少企业已经成长为跨国企业，个别企业还位列世界500强榜单中。但是，在2018年的世界500强企业中，欧美企业仍然最多，能够比肩世界500强、即大且强的民营企业屈指可数。欧美企业先进的管理经验仍值得我们学习，其组织架构仍值得我们研究和借鉴。正如任正非所说“华为之所以能够在国际市场取得今天的成绩，就是因为华为十几年来真正认认真真、恭恭敬敬地向西方公司学习科学管理”。

现代科学管理的理论方法一直是中国民营企业的短板，西方发达国家公司不管是组织架构还是管理方式都是经过多年的积累沉淀并形成一套行之有效的系统管理模式。在组织架构方面，很多欧美领先企业里（比如通用电气、诺和诺德、辉瑞）都有这样一个并列于人力资源部、财务部等职能的独立部门，叫“销售运营部”或者“销售市场部”，这个部门的作用相当于业务参谋部，类似于军队里的作战参谋部，其职能是研究市场、制定策略和业务目标、销售组织的人员配置和绩效管理等，有些企业（如辉瑞、诺华等）还将销售人员的培训工作也放在这个职能里，以提高销售队伍的战斗力。十多年来，销售管理发展迅速，欧美企业对销售运营管理的研究较为领先，但在中国本土企业，销售运营管理的研究尚没有形成气候，鲜有企业了解这项职能，更别提在实践中将之运用了。

因为销售运营管理研究的缺失，图书市场上也未发现相关著作的身影，直到《销售运营管理》一书的出版。该书作者黄迪祺是一位在华为、通用电气、诺和诺德等世界级大企业从事销售运营管理工作十多年的老将。他在这一领域沉淀了近3万小时，可以称得上是该领域的专家了。该书是作者5年呕心沥血而成，图书复原了跨国企业在面对市场目标与策略、销售组织设计、人员配置和布局、预算分配、销售绩效薪酬激励等这些核心问题时是如何思考、分析和决策的。看似是一本MBA教材，实则是一本企业销售部门组建、策略制定、市场研究等方面的管理红宝书。正如原GE医疗大中华区副总裁吴浣苓写道，该书“既有十几年职业生涯的心得，又有他山之石的借鉴；既有职场的趣闻，又有历史传说中的逸趣……在谈笑风生中将销售运营的精髓、实操中的要点一一剖析”。该书语言通俗易懂，其夹叙夹议的方式让读者印象深刻。即便在职场摸爬滚打30多年的吴浣苓都对该书感兴趣。而对于80后已经走上管理者岗位的企业领导者而言，应该与作者同龄相惜，阅读也应该会有相通之感。

管理大师西蒙认为，管理即决策。每一个企业经营者思考最多的如何制定策略和规划企业愿景。销售运营部门就是企业经营者重要的参谋部门，该部门需要进行大量的、细致的调研和分析工作，为决策层提供信息和数据支持，并提供策略建议和方案。该书真实再现了世界500强企业年度业务运营的管理实践，完整地介绍了销售运营部门的工作职责及其方法、工具。书中的4+1管理模式（业务运营管理应该紧密围绕5个核心维度开展：市场目标、销售策略、人员配置、费用预算及绩效薪酬）为企业经营者带来三个直接的帮助：高效的业务运营规范思考框架；构建“业务+人力、财务、运营”核心经营团队；行之有效的业务领导人培养方法。相信该书可以帮助中国民营企业的经营者和高层管理者提高管理的科学性、计划性、系统性。

本书是国内不可多得的关于销售运营管理方面的一本实战型指导书，很适合企业管理者、营销管理学者、商学院学生阅读。

中华工商联合出版社 李红霞